Esses dias, numa reunião com um prospect, ouvi uma frase que me fez refletir: “Tenho dúvidas se meu cliente está no digital. Afinal, já investimos em mídia paga no passado, mas não obtivemos o retorno esperado."
Foi aí que entendi que a dúvida não era sobre mídia paga ou rede social (que eram o foco da proposta). A dúvida era, na verdade, sobre jornada de compra.
Eu falo bastante isso, mas é verdae: no B2B, a jornada é mais complexa. Ela não começa no clique no anúncio, nem termina no preenchimento de um formulário ou no fechamento do contrato.
Ela começa na dor que, muitas vezes, nem sequer foi percebida e passa por um caminho cheio de curvas, checkpoints, sentimentos e decisões que não envolvem uma única pessoa. É longo e, às vezes, lento. Por esse motivo, precisa ter uma estratégia direcionada para cada carecterística, peculiaridade e, principalmente, expectativas.
📌 Por que entender a jornada B2B muda todo o jogo?
Porque quando você entende o caminho, você para de falar com “todo mundo” e começa a falar com a pessoa certa, do jeito certo, na hora certa.
Você entende:
- O tipo de dúvida que seu cliente tem em cada etapa da jornada.
- Quais argumentos ele precisa ouvir antes de tomar uma decisão.
- Quem influencia essa decisão (às vezes, não é quem você acha).
- E em que ponto ele precisa de conteúdo, confiança ou uma proposta na mesa.
📌 E o marketing entra onde?
Entra em todos os momentos — mas de formas diferentes.
No topo do funil, você educa. Mostra que entende do assunto e do mercado. No meio, você nutre. Gera confiança com conteúdo técnico, cases, provas sociais. No fundo, você é direto. Mostra resultado, diferenciais, reduz fricções e convida para o próximo passo.
📌 Um convite à reflexão: sua comunicação está perdida ou é estratégica?
Se você sente que a comunicação da sua empresa está meio perdida, talvez seja hora de voltar ao básico: Você conhece bem a jornada de compra do seu cliente? Ou está empurrando conteúdo fundo de funil para quem ainda nem entendeu que tem um problema?
✅ Dica prática: 6 passos para mapear a jornada do seu cliente.
Se você quer mapear a jornada de compra do seu cliente, um bom começo é olhar para dentro. Reúna seu time e siga este passo a passo:
- Liste as dores mais comuns que levam um cliente a procurar sua empresa.
- Identifique os principais obstáculos que eles encontram ao longo do processo de decisão.
- Mapeie os perfis de influenciadores e decisores envolvidos na compra.
- Mapeie também os canais que costumam consultar para adquirir informações e competências novas.
- Organize os tipos de conteúdo ou informações que sua empresa pode oferecer em cada uma dessas etapas.
- Descubra onde estão os gargalos: o que falta? Onde seu marketing está ausente?
Comece agora: baixe seu checklist de Maturidade Digital B2B
Esse exercício simples já pode trazer muito mais clareza para suas ações de comunicação.
E se quiser complementar esse diagnóstico com uma ferramenta prática e objetiva, te convido a baixar o checklist gratuito que criamos aqui na Komunikativa.
Com este material, você vai conhecer o nível de maturidade da presença digital da sua empresa e, por fim, vai entender por onde começar.
Fale com a Komunikativa e comece a avaliar sua presença digital com base na jornada real do seu cliente B2B.
Se esse conteúdo fez sentido pra você, compartilha com quem também precisa pensar com mais profundidade na jornada do cliente.
Até o próximo artigo!
